El error de partir al medio las diferencias y aceptar como criterio de negociación el punto intermedio. Sin embargo dos ejemplos mostrarán la falacia de ese razonamiento. Salomón en el pacto salomónico descubrió a la madre verdadera por su actitud de rechazar el trato de cortar al niño en dos para repartirlo. El clásico de la negociación es la historia de dos niños que peleaban por una naranja. La madre resolvió el conflicto con facilidad: en vez de darles la mitad a cada uno les preguntó para qué la querían. Uno dijo que tenía sed y el otro que quería la cáscara para decorar una torta. La peor negociación es cuando uno gana y otro pierde, ya que genera resentimiento. En la negociación destructiva ambos pierden, como ocurre en las guerras. En la negociación virtuosa ambos ganan o no hay trato, construyen relaciones de largo plazo. En ella no hay un botín a repartir sino una riqueza que se crea continuamente apelando a la magia de la cooperación, de la inteligencia y de la amistad.
Horacio Krell
